为了正确理解“购买能量”的概念，Steve Brossman 介绍了服务提供商（例如顾问、经纪人、规划师等）自我推销的典型购买历程。首次接触通常是冷门推广或回应入站线索。购买能量正是在此时建立的，从一开始就是如此。任何头衔反映其服务的人都会自动患上 Steve 所说的“棕色盒子综合症”——被束之高阁，看起来和听起来都和其他人一样。尽管您提供的服务可能是世界一流的，但直到人们与您见面、与您合作并打开那个盒子时，他们才会意识到这一点。如果您的服务存在于这个棕色盒子中，您的潜在客户的购买能量就会很低。如果您将自己定位为提供独特服务的独特领导者，他们的购买能量就会增加。
然后，当你联系上潜在客户，并且他们同意见面时，你需要再次激发他们的购买欲望。史蒂夫建议你通过发送视频来做到这一点。
嘿，{first name}，看来你预约了我们{day/time}的电话。迫不及待想和你聊聊！对了，我浏览了你的网站/领英，已经有了一些很棒的想法。迫不及待想和你分享！回头见。
走出棕色盒子
在希望提升潜在客户的购买力之前，你需要先把你的服务从棕色盒子里拿出来。想象一下你小时候的圣诞节早晨。圣诞树下那些吸引你眼球的礼物，都被精心地用鲜艳的包装纸包裹着，系着大 whatsapp 筛查 大的蝴蝶结和闪亮的丝带。棕色盒子总是被留到最后——棕色盒子里装的都是些什么好东西。更糟糕的是，把棕色盒子放在那里的人甚至对里面的东西毫不在意，没有好好装饰一下。史蒂夫解释说，如果你不费心去发现你的解决方案真正独特之处，并清晰地传达这一点，你的解决方案就很难给人留下这样的印象。
您的独特价值不在于您做什么或如何做，而在于您交付的成果以及您如何独特地包装这些交付物，例如用于运输的定制包装盒。找到您的与众不同之处并传达这一点。询问您的客户并查看您的评价。如果他们足够重视您所做的事情并为此撰写评论，那就是您应该传达的。这就是您应该为人所知的原因。然后，在您的信息中，表达您不是“一个”提供商，而是某种独特事物的“创造者”和提供商。您可能只是该领域数千名专家之一（专家知道一些东西），但您是该领域的权威（权威因某些事情而闻名）。
一旦确定了自己的独特价值，就创建一个可视化蓝图，展示客户与您一起走向成功的旅程。
这就是你如何摆脱棕色盒子的束缚。
神经科学
史蒂夫成年后开始从事职业田径运动员训练，备战奥运会。然而，椎间盘破裂（此处并非双关语）导致他无法继续训练，被迫接受康复治疗，从此他爱上了健身行业。踏上这条新的职业道路后，史蒂夫购买了他的第一门销售和营销课程，一位同班同学推荐了他参加一个关于销售神经科学的网络研讨会。史蒂夫对这门课程着迷不已。从 告别唐纳德：唐纳德·特朗普今晨 那时起，他就全身心投入到神经科学研究中，他发现最有趣的是了解他的销售方法有效的潜在心理原因。
在销售中，影响力分为两个层次：强加影响力和协作影响力。90% 的销售人员学习的是强加影响力。他们向潜在客户传递信息，发现痛点，将自己定位为解决痛点的方案，然后进行推销。神经科学家发现，如果潜在客户更多地参与到购买过程中，他们更有可能进行投资。一旦销售人员让潜在客户参与进来，他们就发挥了协作影响力。
协作影响力不仅仅在于坐下来聊天，更在于在整个对话过程中保持潜在客户的参与度。在虚拟环境中，吸引潜在客户的注意力比以往任何时候都更加困难。据史蒂夫称，86% 的虚拟通话参与者都在同时处理多项任务。因此，作为销售人员，如果您在共享屏幕上进行注释，就能吸引潜在客户的注意力，并向他们展示您的演示是为他们量身定制的。在您围绕视觉蓝图进行工作时，可以在特定的“价值点”处暂停，讨论业务问题，讨论如果解决问题可能带来的影响，并请潜在客户帮助您定义它。
例如，如果你的解决方案在某个阶段将生产力提高了46%，那就问问你的潜在客户，这将转化为多少收入。在继续下一步之前，把这个数字记在屏幕上。每个数字都体现了潜在客户的认同和对价值的认可。一旦你完成了蓝图的最后部分，你的注释就会显示，你的解决方案的价值远远高于他们需要进行的投资。此时，你甚至不需要进行推销。你只需要设定下一步，然后继续前进。
DNQC 公式
神经科学家测试了信息和问题类型影响销售对话中参与度和转化率的顺序。
D – 数据。向潜在客户提供一些他们所需信息。
N – 叙述。向潜在客户讲述一个故事，例如你之前是如何做这件事的，以及他们可以如何做，或者更好的是，提供一个有结果的案例研究。这个故事的时长不应超过 60 秒，并遵循“问题、实施、结果”的框架。
Q – 量化。这是大多数销售人员不会也做不到的。在这里，你需 bo 目录 要与客户一起探讨这会给他们带来什么影响。“如果我们把这个方案应用到你的业务中，我们看看会有什么结果。” 与他们一起探讨这会带来的金钱（收入增加、节省资金）和情感（压力减轻、自豪感提升）方面的影响。
C – 确认。既然你已经与潜在客户量化了结果，那就问问他们这是否是优先事项。当潜在客户承认他们的痛点，量化解决问题的结果，并同意继续前进是优先事项时，他们的购买意愿将达到顶峰。
相机信心
缺乏镜头自信会给人留下对产品缺乏信心的印象。在面对面交流中，55% 的表达是通过肢体语言，38% 是通过语调，只有 7% 是通过口头交流。如今，我们彼此的视角越来越小，那 55% 的肢体语言交流方式就变得不那么重要了，语调就显得尤为重要。所以，要不断练习你的镜头前沟通，直到你能够自如地展现自我。销售过程中的虚拟互动越愉快，潜在客户就越难离开。