相信我，利润就在那里。我知道，你经常听到有人说你把钱留在了桌上，这听起来可能太简单了。但如果你能提高或改变价格，你可能会发现意想不到的惊喜，”维多利亚州 SaaSquatch 公司的首席执行官威尔·弗雷泽 (Will Fraser)在最近一期的《可预测收入播客》(The Predictable Revenue Podcast) 中说道。
“如果您像我们一样提供持续支持以及指导和咨询服 ws 数据库 务，那么这些类型的服务是描述和确认您的定价决策的非常公平的方式。”
另一个可能更微妙的例子是在整个销售周期中倾听客户的反馈。如果他们经常告诉你的团队你提供的优惠很划算，那么可能是时候提高价格了。这种反馈可能来得很快，当你试图达成交易时（即使在最好的情况下，这也是一个棘手的问题），如果你的团队没有留意，这种反馈可能会被忽略。
了解您的交易
弗雷泽着手改变 SaaSquatch 的定价后，他和他的团队首先审查了他们已经完成的交易。他们的发现令人震惊：大约 90% 的交易都是以全价完成的，他们给予的任何折扣都是以最低价位进行的。
有了这些知识后，他们开始制定适度的价格上涨计划——所有定价套餐的价格上涨 25%。
“我们一开始只是因为要进行分析才提高价格。后来我 使用视觉辅助工具代替文本 们意识到，如果提高最低成本套餐的价格，很可能卖不出去。如果人们已经需要折扣才能享受到这个级别的服务，那么涨价也于事无补。”弗雷泽说。
但是，如果我们把其他套餐的价格提高25%，那就意味着能赚更多钱。如果我们只卖掉价格更高的套餐，即使不卖掉价格较低的套餐，我们的利润也能上涨4%到5%。这也让我们省钱，因为我们不用再维护价格较低的套餐的客户。这种安排也能省钱。
市场定位
除了为公司带来额外收入外，提高定价还能带来另一个积极影响：增强公司在市场中的认知度。例如，被视为“物超所值”固然有其好处，但也可能削弱公司在高端竞争对手中的竞争力。
“我们提高价格有几个原因：我们的市场在持续增长，而且我们获得了更多低成本供应商和优质供应商。定价在很大程度上反映了你在这个市场中的位置，”弗雷泽说。
当然，我们会继续提供优质服务：咨询、专业服务和产品发布支持。这些都是低成本供应商无法提供的。因此，我们希望尽早发出信号，表明我们在市场中的位置，而价格无疑是一种体现。
尽早并经常地让销售团队参与进来
成功的定价讨论——以及最终的涨价——不能在领导团队各自为政的情况下进行。毕竟，销售团队需要向新客户推销涨价方案，因此他们应该尽快参与到这一过程中。
在 SaaSquatch，Fraser 会根据他们建议的提价幅度（最终 最新评论 也是他们最终接受的提价幅度）来评估销售团队的兴趣。Fraser 承认，起初他们有些犹豫。他说，团队已经习惯了他们的销售策略……而且效果很好。
“我想听听我们的客户经理们有什么顾虑。我们不想让他们觉得这像是被强加于他们。而且我已经准备好了涨价的理由。”弗雷泽说。
我们的销售团队喜欢我们最初的定价，因为这让他们能够将我们定位为比直接竞争对手更实惠的版本。这对他们来说是一个重要的差异化优势，而且他们乐于使用这种策略。他们习惯于采用“产品相同，但价格更实惠”的策略。现在，他们必须将我们定位为更强大、价值更高，但价格保持不变，甚至更高。”